Первое и самое главное – соблюдайте ценовую политику вашего бренда и не продвигайте через стримы неуникальные скидки – это гарантия провала.

Как бывает: Продавец заводит скидку -20% на свой товар, а потом встык к окончанию акции повышает цену до регулярной на короткий срок, а затем делает скидку в стриме, но уже на 15% и заявляет в трансляции о лучших ценах. На самом деле покупатели очень чувствительны к подобным фокусам, зачастую следят за изменением цены и обязательно напишут в комментариях про недобросовестность продавца. Рисковать своей репутацией не стоит.

Как нужно: Лучше всего развести периоды проведения долгосрочных акций и стримов, разграничив их периодами действия регулярных цен. Либо суммировать скидку в стриме с другими вашими промо-акциями. Так покупатель будет воспринимать стрим, как уникальную возможность совершить покупку и будет ждать его.

Ассортимент в трансляции должен быть сбалансирован и направлен на рост среднего чека.

Как бывает: Бренд бытовой техники решил анонсировать выход новой линейки кухонных комбайнов, состоящий из 10 почти одинаковых товарных позиций, которые различаются лишь набором аксессуаров. Он пытается объяснить покупателю в прямом эфире в чем же основные различия между SKU. В итоге клиент в лучшем случае приобретает одну из моделей и дополнительно к ней ничего не докупает, так как сопутствующих товаров в стриме нет.

Как нужно: стараемся сбалансировать ассортимент в стриме и условно выделяем несколько основных товаров, о которых будем рассказывать большую часть времени. Также добавляем в ассортимент несколько сопутствующих товаров, которые зритель легко докупит к основному товару. В итоге максимизируем средний чек в стриме.

Ассортимент в трансляции должен быть сбалансирован и направлен на рост среднего чека.

Как бывает: Бренд бытовой техники решил анонсировать выход новой линейки кухонных комбайнов, состоящий из 10 почти одинаковых товарных позиций, которые различаются лишь набором аксессуаров. Он пытается объяснить покупателю в прямом эфире в чем же основные различия между SKU. В итоге клиент в лучшем случае приобретает одну из моделей и дополнительно к ней ничего не докупает, так как сопутствующих товаров в стриме нет.

Как нужно: стараемся сбалансировать ассортимент в стриме и условно выделяем несколько основных товаров, о которых будем рассказывать большую часть времени. Также добавляем в ассортимент несколько сопутствующих товаров, которые зритель легко докупит к основному товару. В итоге максимизируем средний чек в стриме.

Люди в кадре должны быть профессионалами. От них тоже зависят продажи

Как бывает: Мерчант решил организовать стрим и позвал знакомого ведущего и инстаграм-блогера продавать товар. Ни тот ни другой не имеет профессионального опыта работы в прямом эфире и способности держать внимание аудитории. В итоге получаем 2-х людей, которые общаются между собой на отвлеченные темы, забывая про товар, не вовлекают зрителя в общение и игнорируют комментарии в чате. В итоге зритель выходит из трансляции, а мерчант остается без продаж.

Как нужно: в качестве эксперта можно выбрать представителя вашей компании или постоянного амбассадора, имеющего опыт публичных выступлений. Ведущему же очень желательно иметь опыт продаж в прямом эфире, так как он ведет диалог в стриме. За пару лет мы провели более 3000 прямых эфиров и на деле убедились в том, как сильно различаются результаты продаж одного и тоже же товара у разных ведущих. Поэтому в агентстве проводим специальные обучающие тренинги по продажам для ведущих, и только успешные кандидаты затем получают возможность работать в наших стримах.

Качество и формат сьемки должны привлекать покупателя и давать ему максимальное ощущение присутствия на площадке

Как бывает: Продавец или его подрядчик снимает весь стрим на штативе на общем плане. Товар сливается с фоном, обстановка мрачная, мелкие детали не видно плюс все усугубляется плохим качеством Интернет-соединения. Покупатель не может понять, что происходит, ему эстетически неприятно смотреть эфир и он выключает стрим.

Как нужно: заранее позаботьтесь о технических аспектах, подходящей локации, дополнительном осветительном оборудовании и команде, реализующей стрим. Подрядчик должен реально разбираться не только в технических деталях, но и в визуальных особенностях продажи товара, а не тренироваться, нарабатывая кейсы за ваш счет.

Лучшая импровизация – это хорошо подготовленная импровизация. Продумывайте контент заранее, что получить максимум результата.

Как бывает: Бренд решил провести трансляцию, но не стал утруждать себя подготовкой. В итоге стрим ограничился простым обзором товара в закрытой упаковке со скучным диалогом участников.

Как нужно: помните о том, что чем интереснее и информативнее будет ваш контент, чем динамичнее будет картинка и чем активнее вы будете вовлекать аудиторию, тем успешнее будут результаты. Показывайте товар в действии, придумывайте эксперименты, снабжайте ваш стрим развлекательной графикой или дополненной реальностью, чтобы увеличить среднее время просмотра. Или доверьте это дело профессионалам, чтобы не набивать шишки в процессе подготовки.В заключении хочется упомянуть о том, каким категориям товаров особенно подходит формат стримов. В первую очередь трансляции станут эффективным инструментом для продавцов, чьи товары можно продемонстрировать в действии или показать результат от использования в прямом эфире. Если же ваш товар не так визуально артистичен, то не стоит отчаиваться. Вы можете сосредоточиться на обсуждении актуальных проблем потребителя, которые способен решить ваш товар. В этом случае активно вовлекайте в диалог ваших зрителей и просите их делиться личными историями, и сосредоточьтесь на рекомендациях по использованию вашего товара для решения проблем потребителя. И все получится!